Jeśli masz dwa produkty: tańszy-gorszy i droższy-lepszy, możesz zwiększyć sprzedaż tego tańszego, wprowadzając trzeci model… produkt pułapkę.

Uważaj, bo zwykle jest to produkt praktycznie niesprzedawalny!

Rozważ więc tę strategię jedynie wtedy, gdy masz naprawdę dobry powód, aby skierować uwagę odbiorcy na ten “tańszy-gorszy” model.

(Na przykład musiałeś kupić go w większych ilościach i zajmuje Ci miejsce w magazynie, podczas gdy wersję “droższą-lepszą” posiadasz w rozsądnych ilościach.)

Produkt pułapka ma dwie cechy:

• cenowo mieści się pośrodku,
• jest gorszy od obu pozostałych modeli.

Dlaczego ktoś miałby kupować produkt, który jest najgorszy-ale-droższy?

Ależ nikt wcale nie ma go kupować.

Badania pokazują, że wprowadzenie takiego produktu do oferty jest świetnym sposobem nakierowania uwagi nabywców na produkt, który umownie tutaj nazywamy tańszy-gorszy, a więc ten, który kosztuje najmniej, ale jego jakość jest umiarkowana: ani najgorsza, ani najlepsza.

Tak to działa (choć opinii, dlaczego tak to działa, może być wiele).

Problemem tym zajmuje się Joel Huber z Duke University z kolegami, który badał tę kwestię układając ofertę różnych produktów w różnych konfiguracjach (mniej najgorszy, bardziej droższy, niemal równy w cenie, itd.).

Jedna z tych kombinacji spowodowała 16% wzrostu popularności tańszej wersji produktu. Średnia to ok. 9% wzrostu.

Naturalnie, jeśli masz powody, dla których ta kwestia jest dla Ciebie ważna, nic nie zastąpi Twoich
własnych testów.

Inne artykuły:

• Magiczna cyfra “9″ – klucz do zwiększonej sprzedaży?
• Zadziwiająca manipulacja
• Rozbrajanie obietnic reklamowych przez odbiorcę reklamy
• Jak zwiększyć skuteczność broszury rekamowej?
• Technika Skradzionego Gromu