Co jest ważniejsze w perswazji: ilość czy siła argumentów?
Dwaj badacze, Richard E. Petty i John T. Cacioppo przeprowadzili eksperyment na jednym z uniwersytetów, aby znaleźć odpowiedź na to właśnie pytanie.
Pytali studentów, co sądzą o pomyśle wprowadzenia szerokich, całościowych egzaminów końcowych na ostatnim roku nauki.
Niektórym studentom mówiono, że takie egzaminy planuje się wprowadzić za 10 lat (a więc oni nie będą nimi objęci).
Innym, że już za rok, co oznaczało, że musieliby zdawać taki egzamin, aby uzyskać dyplom.
Generalnie stosunek studentów do takiego pomysłu był oczywiście negatywny.
Dlatego różnym grupom studentów przedstawiano różne argumenty, aby ich przekonać.
Niektóre argumenty były mocne, inne słabe. Niektórym osobom przedstawiano ich więcej. Innym – mniej.
Rezultaty uzyskano następujące:
- Jedynym oczywistym rezultatem był ten, że im więcej mocnych argumentów dostarczano zainteresowanym osobiście studentom, w tym większym stopniu dawali sie przekonać.
- Inny, narzucający się wniosek: że mocne argumenty będą skuteczniejsze niż słabe potwierdził się tylko częściowo. Tylko w stosunku do osób osobiście zainteresowanych. Osoby, których tak naprawdę nie obchodziło, co będzie z egzaminami na uczelni za 10 lat (dawno po skończeniu przez nie nauki), niemal tak samo reagowały na mocne jak i na słabe argumenty. A więc jakość argumentów prawie nie miała dla nich znaczenia.
- Dla nich znaczenie miała ilość argumentów. Zwiększenie argumentów z 3 do 9 owocowało ich większą zgodą na propozycję. Obojętnie, czy argumenty te były mocne czy słabe!
- Ilość argumentów miała znaczenie także dla studentów, których ewentualny egzamin miał objąć (patrz: pkt. 1). Ale na zwiększenie ilości słabych argumentów reagowali większym sprzeciwem do pomysłu egzaminu.
W świetle tych badań staje się jasne, jak ostrożny powinien być copywriter, konstruując ofertę i wysuwając argumenty za swoim produktem. Zwłaszcza czwarty punkt nakazuje czujność.
Kluczowy jest też problem odbiorców osobiście zainteresowanych i niezainteresowanych.
Inne artykuły:
- Bookmark :
- Digg
- del.icio.us
- Stumbleupon
- Redit it
Przeczytaj raport:
Podaj swoje imię oraz adres email i będziesz informowany o nowościach na stronie. Otrzymasz także bezpłatny raport z "techniką skradzionego gromu" (to technika perswazji zabrana amerykańskim adwokatom):
