Zadziwiająca manipulacja
Kategoria : Perswazja
Te badania mają niemal 30 lat, więc jest duża szansa, że gdzieś już zetknąłeś się z ich wynikami. Jeśli jednak nie miałeś takiej okazji, oto one.
Eksperymenty przeprowadzone były przez dwóch badaczy: Amosa Tversky’ego i Daniela Kahnemana, profesorów psychologii na uniwersytetach w Stanford i Kolumbii Brytyjskiej (Kahneman jest laureatem nagrody Nobla.)
Zamiast jednak przedstawiać Ci suche dane, zróbmy inaczej. Ty sam weź udział w badaniu, tak – jak jego oryginalni uczestnicy.
Proponuję Ci, żebyś – zamiast szukać haka w tym eksperymencie ( co jest całkowicie naturalne, gdy zostajesz uprzedzony o manipulacji ) – skupił się na udzieleniu takich odpowiedzi, które są dla Ciebie naturalne i których udzieliłbyś w prawdziwym świecie, gdybyś był zmuszony podejmować rzeczywiste decyzje.
Więcej dzięki temu dowiesz się więcej o sobie samym, jak i łatwiej zrozumiesz tendencję innych ludzi do ulegania manipulacji. (Tu, sam na sam ze sobą, możesz dać się zmanipulować bezpiecznie.)
Zaczynamy. Dokonaj następującego wyboru:
Studium wyboru I
Wyobraź sobie, że twój kraj przygotowuje się na nieunikniony wybuch niezwykłej azjatyckiej epidemii, która – jak się oczekuje – zabije 600 osób. Proponowane są dwa alternatywne programy zwalczenia epidemii. Załóżmy, że naukowcom udało się dokładnie określić konsekwencje wdrożenia każdego z tych programów i są one następujące:
Jeśli zostanie wdrożony program A, uratowanych zostanie 200 osób.
Jeśli zostanie wdrożony program B, jest prawdopodobieństwo jak 1 do 3, że 600 osób zostanie uratowanych i prawdopodobieństwo jak 2 do 3, że nikt nie zostanie uratowany.
Który z tych dwóch programów wybierzesz?
Studium wyboru II
Wyobraź sobie, że twój kraj przygotowuje się na nieunikniony wybuch niezwykłej azjatyckiej epidemii, która – jak się oczekuje – zabije 600 osób. Proponowane są dwa alternatywne programy zwalczenia epidemii. Załóżmy, że naukowcom udało się dokładnie określić konsekwencje wdrożenia każdego z tych programów i są one następujące:
Jeśli program C zostanie wdrożony, 400 osób umrze.
Jeśli zostanie wdrożony program D, jest prawdopodobieństwo jak 1 do 3, że nikt nie umrze i prawdopodobieństwo jak 2 do 3, że 600 osób umrze.
Który z tych dwóch programów wybierzesz?
Oto rezultaty badania:
Studium wyboru I: Program A wybrało 72% badanych, program B 28%
Studium wyboru II: Program C wybrało 22% badanych, program D 78%.
Oczywiście konsekwencje wdrożenia programów A i C są dokładnie takie same, tylko inaczej ubrano je w słowa. Tak samo zresztą, jak identyczne konsekwencje programów B i D, które również różnią się miedzy sobą jedynie sposobem, w jaki je sformułowano.
A przecież wybory ludzi w każdym z tych przypadków są dramatycznie różne.
Jak to możliwe, że inne obramowanie problemu powoduje tak drastyczne, skrajnie odmienne decyzje w tej samej sprawie?
Amos Tversky i Daniel Kahneman wyjaśniają, że odpowiedzialne za to wszystko jest pewna cecha ludzkiej natury, zwana awersją do ryzyka. W studium I pewność uratowania 200 istnień ludzkich jest bardziej atrakcyjna niż zaledwie szansa, że uratuje się 600 istnień. (Przy okazji: z punktu widzenia probabilistyki oba projekty mają taką samą wartość oczekiwaną).
W studium II sytuacja jest w rzeczywistości taka sama, lecz ludzie widzą to inaczej. Nie decydujesz już o tym, ilu ludzi uratujesz, ale ilu skażesz na śmierć. Konieczność skazania na śmierć 400 osób jest cięższa do zaakceptowania, niż skorzystanie z szansy – choć znacznie mniejszej – że uda się uratować wszystkich.
Niby więc to samo, ale nie to samo.
Badacze zwracają uwagę, że wybory ludzi dotyczące zysków (w tym kontekście zyskiem jest uratowanie życia innych) są zachowawcze, widać tu silną awersję do ryzyka. Zaś wybory dotyczące strat są tymi sytuacjami, gdzie człowiek zaczyna to ryzyko akceptować.
A – jak widać – to, czy człowiek zaczyna rozpatrywać problem w kategoriach zysków czy strat, zależeć może tylko od tak błahej zdawałoby się okoliczności, jak odpowiednie ubranie problemu w słowa.
Inne artykuły:
- Bookmark :
- Digg
- del.icio.us
- Stumbleupon
- Redit it
Przeczytaj raport:
Podaj swoje imię oraz adres email i będziesz informowany o nowościach na stronie. Otrzymasz także bezpłatny raport z "techniką skradzionego gromu" (to technika perswazji zabrana amerykańskim adwokatom):
