Załóżmy, że masz dwa produkty. Jeden tańszy, taka uboższa wersja. Drugi droższy, bardziej zaawansowany – bogatsza wersja. Produkty sprzedają się mniej więcej równo.
W jaki sposób zwiększyć sprzedaż droższego produktu?
Odpowiedź na to pytanie przynoszą prace I. Simonsona, naukowca zajmującego się badaniem ekstremów.
Aby podnieść sprzedaż droższego produktu, po prostu wprowadź… produkt jeszcze droższy.
Prawda, jakie to proste?
W jednym z eksperymentów prowadzonym w tym kierunku zaproponowano uczestnikom wybór miedzy dwoma aparatami fotograficznymi: Minolta X-370 za 170 USD i Minolta 3000i za 240 USD. Preferencje uczestników rozkładały się po połowie.
Z chwilą jednak, gdy wprowadzono trzeci, jeszcze lepszy i jeszcze droższy model Minolta 7000i za 470 USD, rezultatem był wzrost preferencji uczestników wobec modelu 3000i.
Produkt, który do tej pory był najdroższy, stał się produktem pośrednim pomiędzy najdroższą i najtańszą opcją. W nowych warunkach wybierało go 57% uczestników.
Zauważ, że Minolta 3000i była ponad 40% droższa od modelu X-370.
Z tego punktu widzenia strategia oferowania nabywcom trzech wersji produktu jest strategią bardziej opłacalną, niż oferowanie tylko dwóch wersji:
- zwiększasz obrót i zyski, skłaniając nabywców do wyboru droższej wersji produktu (czyli dawnej najdroższej, obecnie pośredniej)
- jeśli trzeci, najdroższy produkt będzie wart swojej ceny, pojawią się także nabywcy tej najdroższej, najbardziej luksusowej wersji produktu, co oznacza dalszy wzrost wielkości sprzedaży i zysków.
Tam, gdzie wprowadzenie trzeciego produktu nie wiąże się z nadmiernymi kosztami, warto stestować tę technikę.
Jeśli sprzedajesz garnitury, zaproponuj klientowi 3 modele, wg klucza 170–240–470 (zwróć uwagę, że trzeci produkt jest niemal dwukrotnie droższy od pośredniego, co może mieć znaczenie).
Jeśli sprzedajesz materiały szkoleniowe w pakietach standard i premium, możesz pomyśleć o wprowadzeniu pakietu luksus (i obserwuj, jak zmieni się struktura sprzedaży).
Możliwości jest wiele.
Inne artykuły:
- Bookmark :
- Digg
- del.icio.us
- Stumbleupon
- Redit it
Przeczytaj raport:
Podaj swoje imię oraz adres email i będziesz informowany o nowościach na stronie. Otrzymasz także bezpłatny raport z "techniką skradzionego gromu" (to technika perswazji zabrana amerykańskim adwokatom):
