Wyobraź sobie taką sytuację…

Ktoś daje Ci do podpisania umowę. Siadacie w jego biurze – i zaczynasz ją czytać. Człowiek, z którym masz podpisać tę umowę, proponuje Ci kawę. Zgadzasz się, więc on zaczyna ją robić, produkując przy tym ogromną dawkę hałasu. Włącza również radio, przerywając Ci czytanie i pytając, czy nie będzie Ci przeszkadzać. Uprzejmie odpowiadasz, że nie. On mówi, że zaraz będą wiadomości i zadaje Ci kilka pytań o twoje przekonania polityczne.

Odpowiadasz – i starasz się czytać dalej. Dostajesz kawę, a on pyta, czy Ci smakuje. Potem nagle podkręca głośniej radio i wskazuje je palcem, jakby to, co tam mówią, miało niezwykłe znaczenie. Zaczyna rozmawiać przez telefon, gestykuluje przy tym, śmieje się, krzyczy i robi do Ciebie miny, jakby nie mógł dać sobie rady z rozmówcą.

Wiesz co? Być może Twój kontrahent od umowy jest po prostu żywym, wesołym i zwyczajnie pozbawionym wyczucia człowiekiem.

Albo umowa zawiera niekorzystne dla Ciebie zapisy – a on stara się rozproszyć Twoją uwagę, aby osłabić Twoją zdolność do adekwatnego ich odbioru.

Ponieważ rozproszenie uwagi powoduje, że jesteś skłonny w większym stopniu zgodzić się z przekazem, który w innych warunkach mógłby wywołać Twoją oczywistą negatywną reakcję. Słabiej dociera do Ciebie jego niekorzystna siła.

I odwrotnie. To działa także w drugą stronę. Jeśli przekaz jest dla Ciebie korzystny, potrzebujesz skupienia, aby dotarła do Ciebie siła argumentów.

Niezwykle ciekawy jest fenomen, jaki zaobserwowano w eksperymencie z udziałem studentów, którzy słuchali argumentów na pewien temat, podczas gdy było im to zakłócane. Nawet, chociaż studenci ci byli (pomimo zakłóceń) w równym stopniu świadomi argumentów, które im przedstawiono, jak studenci, którym nie zakłócano odbioru, byli oni mniej pobudzeni do myślenia o tych argumentach. A tym samym, argumenty te oddziaływały na nich z mniejszą siłą!

Dlatego rozproszenie jest szczególnie użyteczną techniką, kiedy masz słabe argumenty. Bo chociaż Twój rozmówca może być świadomy, że pewne argumenty były przedstawione (co sprzyja perswazji), może nie być świadomy, że argumenty te nie są pociągające.

Rozproszenie jest jak mocny filtr: zmniejsza siłę przekazu, tak samo negatywnego, jak i pozytywnego. Jeśli przekaz normalnie wywołałby pozytywną reakcję, reakcja ta zostanie osłabiona (jeśli próbujesz przekonać kogoś do zakupu, gdy nie ma do tego warunków – lepiej odłóż tę rozmowę na później).

Jeśli przekaz wywołałby normalnie negatywną reakcję, rozproszenie spowoduje większą zgodę z przekazem, osłabiając jego negatywną siłę.

Inne artykuły:

• Zadziwiająca manipulacja
• Rozbrajanie obietnic reklamowych przez odbiorcę reklamy
• Jak zwiększyć skuteczność broszury rekamowej?
• Technika Skradzionego Gromu
• Niewinne pytania, które zmieniają zachowanie